Правила обработки возражений. Путь к сердцу клиента

14 Октября 2015 г.

Добрый день, коллеги!

Перед продажей мы проходим множество этапов: от поиска клиентов до заключения договора. Очень важно уметь правильно бороться с возражениями клиентов. Обработка тех или иных сомнений однозначно увеличивает шансы на продажу товара или услуги.

4 ошибки при первом контакте.
Важно помнить о 4 основных ошибках при первом общении:
- не начинать говорить быстро;
- не нужно пытаться выдать как можно больше информации за одну секунду;
- не становитесь все более напористым;
- не продавайте «во что бы то ни стало».

Первые три вопроса клиента.
При первом контакте у клиента в голове моментально возникает три вопроса, на все из которых необходимо сформировать положительные ответы. Итак, приведем эти вопросы:
- опасно ли?
- интересно ли?
- выгодно ли?

Понимание проблем клиента.
Находясь в поисках продукта и задавая вопросы консультанту, клиент пытается рассказать о своих проблемах. Возражения - часть проблем. Важно дать ощущение понимания сомнений клиента. К примеру, если клиенту дорого, то сказать, что цены действительно немаленькие, но зато нет скрытых платежей.

Обработка возражений, лишенная навязчивости, приближает нас к завершению сделки. А это значит, что только грамотное соблюдение нижеприведенных правил будет способствовать успеху каждого сотрудника и компании в целом.

Напоследок от Z редакции:

Возражение — это не отказ, это всего лишь запрос дополнительной информации.

Бо Беннетт